El
vendedor es fundamental en cualquier estrategia de marketing. Su labor es
comercializar exitosamente las marcas y que esto genere ingresos a la empresa.
Pero
las ventas son una labor muy difícil y no precisamente la más agradecida a
nivel personal. Hoy, al igual que en la antigua Roma, el oficio de vendedor no
merece mayor respeto. La acción motivadora es obtener el mayor volumen de
ventas que garanticen unas comisiones generosas sin importar el precio emocional
que se deba pagar por ello. Tal vez por esta razón las empresas no están
dispuestas a invertir en el crecimiento personal del cliente interno, creen que
la motivación principal ya está dada: más ventas, más comisión.
Cuando
el equipo de ventas carece del sentido de pertenencia, el mensaje que
transmiten a los clientes es incongruente, acorde sólo a las circunstancias del
momento, dejando evidencia a la ausencia de capacitación en los principios de
la marca.
La
comunicación debe convertirse en una herramienta que gestione con éxito todas
las actividades de la empresa, en especial la comercial. Es bueno retomar los
principios básicos de la comunicación:
Emisor:
Quién transmite la información
Mensaje:
La clase de información que se transmite
Canal:
El medio en que se transmite, ya sea escrito, oral, visual.
Receptor:
Quién recibe el mensaje enviado por el emisor
Código:
El conjunto de signos o símbolos, escritos u orales que permite elaborar el
mensaje.
Contexto:
El motivo del mensaje; porqué y a quién va dirigido.
En
el caso de las ventas; El emisor (el vendedor) es quién transmite el mensaje
(los beneficios de la marca), a través del código (portafolio de productos,
carta de presentación, cotización, muestras) y el contexto (el discurso) que
nuestro leal vendedor ha preparado para convencer al receptor (futuro comprador
o cliente).
Estos
elementos se encuentran en el proceso de venta, pero el grado de compromiso se
logra sólo a través de los principios de una marca coherente en su mensaje. El
vendedor debe tener una actitud profesional fundamentada en una estrategia de
marca que permita generar credibilidad y confianza, ya que finalmente el
vendedor es el embajador de la marca frente a los stakeholders.
Un
artículo publicado en www.infomercadeo.com,
nos permite entender de manera sencilla y clara que la comunicación no se
reduce sólo a los elementos antes mencionados, y que su mala gestión afecta
directamente los ingresos de la empresa.
En
el artículo se plantean unas preguntas reflexivas en las que sus respuestas
pueden resultar muy reveladoras en cuanto a lo que realmente está sucediendo
con la estrategia de ventas:
¿Siente
usted frecuentemente que vender es como rogar?
¿Habla
usted demasiado?
¿Hace
usted muchas conjeturas?
¿Contesta
usted preguntas no formuladas?
¿Hace
usted demasiadas llamadas de seguimiento?
¿Fracasa
usted para conseguir un compromiso del prospecto para comprar después de hacer
una presentación?
¿Charla
usted sobre todas las cosas y evita comenzar la venta?
¿Prefiere
usted oír que le digan: “Déjeme pensarlo” en lugar de “No deseo comprar”?
¿Tiene
usted un enfoque sistemático para vender?
La
invitación es a reflexionar. Buscar un espacio en dónde plantear este tipo de
preguntas resulte en un feedback positivo con inquietudes y propuestas que fortalezcan
la estrategia de marca, enmarcada siempre por la conciencia social que le
permita alcanzar los objetivos trazados en su gestión comercial.
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